Quand on monte une agence digitale, on rêve tous d’une croissance à multiples (x2, x3, x4) dès les premiers mois et qui perdure sur plusieurs années. Pour Jérémy Bendayan, le rêve est devenu réalité. Son agence Splashr connaît depuis quatre ans une ascension fulgurante et un chiffre d’affaires qui dépasse l’entendement : 14 millions d’euros sur sa 4e année d’existence !
Dans cet article, on vous explique les points principaux qui structurent la méthode Bendayan.
Qui est Jérémy Bendayan et qu’est-ce que Splashr ?
Avant d’expliquer sa méthode, présentons Jérémy Bendayan. C’est aujourd’hui une des références du marketing digital.
Il fonde sa première agence Adsvisers, spécialisée dans le SEA (référencement payant), qu’il revend en 2018 pour 12 millions d’euros.
Passionné de marketing, il monte peu de temps après Splashr et devient un des pionniers du snack content en France. Splashr aide à créer du contenu optimisé sur n’importe quel média.
Au fil du temps, Splashr grandit et incorpore trois autres entités :
- Sparkle, agence spécialisée en TikTok (dont elle est devenue partenaire) ;
- Blinked, agence SEA, SEO, SMA et programmatique ;
- bl0x, agence de growth marketing.
Grâce à cette structure, le groupe Splashr signe de gros clients comme Sephora, Citroën, LinkedIn, Unibet, La Redoute ou encore Galeries Lafayette.
Splashr termine même l’année 2022 avec un chiffre d’affaires de 14 millions d’euros.
De quoi rendre la méthode Bendayan attractive et légitime, n’est-ce pas ?
Par chance, Bendayan apparaît dans de nombreux podcasts où il détaille sa méthode avec enthousiasme et passion.
À notre tour de vous en livrer les grandes lignes.
Affiner son offre : se poser les bonnes questions
Pour monter une agence digne de ce nom, il vous faut avoir la bonne idée et savoir comment structurer votre stratégie autour de celle-ci.
Pour ce faire, Bendayan utilise son référentiel principal en marketing, les “quatre P” :
- Product (le produit)
- Price (le prix)
- Place (l’endroit - à savoir le secteur et le timing de lancement de votre offre)
- Promotion (la publicité)
Vous pouvez donc vous poser les questions suivantes (liste non-exhaustive) :
- Y’a-t-il une demande pour votre produit ? Est-ce que le vôtre correspond à cette demande ? Si oui, comment y parvient-il ? Sinon, qu’est-ce qui lui manque ? Dans les deux cas, comment l’améliorer ?
- Est-ce que votre prix est raisonnable par rapport à la concurrence ? Est-il néanmoins suffisant pour que vous puissiez faire une marge importante ?
- Dans quel marché vous vous positionnez ? Dans quel contexte ? Est-il en crise ? Subit-il des conséquences exceptionnelles (ex : période covid qui favorise le marché en ligne) ?
- Comment pouvez-vous vous rendre visible ? Quel moyen de communication ? Quels réseaux sociaux privilégier ? Quel format adopter ?
Une fois que vous vous êtes posé toutes ces questions, vous devez avoir une idée encore plus précise sur votre offre et sur le marché sur lequel vous voulez vous implanter.
Mais il faut encore affiner votre réflexion.
Développer une offre simple et efficace
Selon Bendayan, le secret de la réussite de Splashr réside avant tout dans la clarté de son offre. Son agence promet un service carré avec deux packs différents :
- le pack Acting qui contient des concepts et des scénarios, un tournage ad hoc et jusqu’à 30 vidéos livrées par session ;
- le pack Motion qui promet un concept et un storyboard sur-mesure, de l’animation 2D ou 3D et 5 vidéos livrées par session (au choix en 16:9, en 9:16 ou en 4:5).
Le principal avantage du point de vue du client, c’est qu’il sait parfaitement à quoi s’attendre et pourquoi il s’adresse à vous.
De votre point de vue d’agence, une offre simple et efficace signifie une offre maîtrisée.
C’est-à-dire que vous ne vous dispersez pas au moment de la production de votre offre. Vous pouvez donc mettre en place plus facilement des process et les faire évoluer plus rapidement.
Votre produit monte alors plus rapidement en gamme et a plus de chances de satisfaire et de fidéliser votre clientèle.
Plus vos clients sont satisfaits, plus ils parlent de vous, plus vous élargissez votre cercle de leads potentiels !
Si vous maîtrisez vos process, vous pouvez les mettre en œuvre avec plus de précision et de vitesse, ce qui facilite sa distribution à grande échelle.
Dans l’exemple de Splashr, Bendaryan connaît parfaitement le budget de chaque journée de tournage ; il sait combien de comédiens il doit mobiliser, combien de scénaristes, combien dont il a besoin pour l’élaboration de chaque pack, etc.
En somme, l’offre doit être à la fois simple pour le client et pour vous.
Important : votre offre peut ne pas être parfaite dès le début. Au contraire, c’est même en essayant, en vous confrontant aux retours des clients et à vos propres observations (et celles de vos associés), que vous vous améliorerez et que vous perfectionnerez votre produit !
Éviter la tentation du “custom”
C’est un prolongement du point précédent. Au moment de déterminer votre offre, vous pouvez avoir la tentation de vous dire qu’il vaut mieux adapter son offre aux clients pour pouvoir ratisser large.
Or, plus vous customisez, plus vous perdez du temps et de l’efficacité au moment de développer votre produit. Le custom, ce n’est pas scalable, c’est-à-dire que vous ne pouvez pas faire une diffusion à grande échelle de votre savoir-faire. Et, comme vous le savez, le temps, c’est de l’argent !
Exemple : Bendayan parle du packshot de fin de vidéo qui pouvait être customisé par le client à chaque fois. Sur le papier, l’idée est séduisante. En pratique, il nous explique que c’est une énorme perte de temps et une mobilisation de moyens qui seraient plus utiles ailleurs.
Finalement, il imagine une solution et propose 15 templates de fin de vidéo. Cela permet au client de faire un choix (et de conserver ce pouvoir important de décision) tout en anticipant puisque le modèle de production pour chaque fin est connu.
Privilégier une offre de niche
Trouver un marché de niche peut parfois faire peur car on peut se dire qu’il n’y a que peu de potentiels clients. Pourtant, c’est une condition sine qua non pour se démarquer dans cet océan d’agences digitales.
Il en existe des milliers, pour vous démarquer, vous devez trouver votre niche à exploiter !
Avec un marché de niche, vous fournissez un produit (ou un service) unique et précis qui permet aux clients de savoir immédiatement pourquoi ils ont besoin de vous.
En vous concentrant sur une même activité, vous pouvez également exceller dans ce domaine et plus rapidement devenir LA référence ultime de ce business.
Et en plus, avec un marché de niche, vous aurez probablement moins de concurrents et plus facilement des leads qualifiés.
Exemple : Bendayan estime que l’offre de Splashr propose un savoir-faire unique et une approche différente à tarif préférentiel vis-à-vis de la concurrence. Ce sont les arguments qu’il met en avant pour considérer que son agence se démarque sur le marché (et les chiffres lui donnent raison).
Proposer une offre qui appelle à la récurrence
Si vous souhaitez faire croître votre agence de manière exponentielle, il est préférable de viser un marché qui aura besoin de vous régulièrement et pas une seule fois.
Les business de « one shot » sont très durs à faire prospérer puisque cela demande une recherche de clients permanente et aucune assise financière. C’est-à-dire que chaque année, sans client préalable, vous partez de zéro ! Avec un portefeuille de clients, vous vous assurez au moins un chiffre d’affaires avoisinant celui de l’année précédente.
Par exemple, le business de Splashr appelle à une réactualisation des plans médias puisque les réseaux sociaux changent très régulièrement et les algorithmes peuvent vite faire oublier vos clients.
Une campagne ne suffira donc pas et, s’il est satisfait, le client revient vers Splashr pour élaborer une nouvelle salve de vidéos. Avec une offre récurrente et une fidélisation de clients, vous vous assurez une quantité de revenus importante et votre agence grandit progressivement.
La check-list d’une offre qui cartonne
Pour vous assurer de proposer la bonne offre, voici la check-list qui résume les étapes principales :
- Trouvez le marché qui vous intéresse
- Identifiez les besoins des clients
- Identifiez l’offre de niche qui correspond le mieux au marché et aux tendances actuelles et futures
- Analysez la concurrence et l’état du marché en question (mesurer le bon “time to market”)
- Ne déviez jamais du chemin : restez cohérent et ayez confiance en votre offre
- Développez l’offre au fil du temps pour devenir une référence de votre secteur
- Regardez votre agence grandir !
Du business, mais surtout de l’humain
Bien s’entourer dès le début
L’aventure entrepeunariale est souvent exaltante mais aussi semée d’embûches. Bendayan se définit comme un résolveur de problèmes tellement il en croise quotidiennement.
Monter son agence demande donc de l’endurance et une force de flexibilité et d’adaptation.
Pour gérer au mieux cette pression et éviter d’être enseveli sous le stress des décisions et des imprévus, il préconise de bien s’entourer et de choisir les bons associés. C’est-à-dire quelqu’un avec qui vous partagez les mêmes ambitions, les mêmes valeurs, si possible la même passion, et avec qui vous pouvez entreprendre l’aventure d’une agence digitale.
Entretenir la bonne ambiance et un état d’esprit cohérent
De la même manière, chaque personne que vous embauchez doit être intégrée dans le même état d’esprit.
Selon ses propres dires, la force principale de Bendayan consiste à gérer l’humain. En percevant les qualités des autres, en engageant les personnes adéquates avec le projet, en maintenant un état d’esprit positif et porteur, il construit une agence dans laquelle il est plus simple de s’épanouir.
Dans la même veine, il engage les gens à se lancer dans un business de passion et non pas un business par défaut. C’est le meilleur moyen de vous impliquer à 200% dans votre travail et d’entraîner avec vous les bons collaborateurs, surtout si eux-mêmes partagent cette passion !
En somme, mettez en place un mood de travail efficace et positif pour tirer profit des qualités de tous vos collaborateurs et atteindre les meilleurs résultats possibles.
Offrir la meilleure expérience possible aux clients
Les clients, c’est comme vos collaborateurs, il faut en prendre soin !
Trouver des clients est toujours difficile, alors les fidéliser devient vite indispensable pour faire prospérer votre agence.
Pour ce faire, il faut vous montrer patient et à l’écoute. Faire comprendre et montrer que vous donnez le meilleur de vous-même pour eux.
Soyez accessible et expliquez les problèmes s’il y en a. Élaborez toujours un discours de co-construction et non pas d’opposition avec eux !
Si vous en avez l’opportunité, vous pouvez, comme Jérémy Bendayan, organiser des déjeuners ou des événements réguliers pour vous rassembler, échanger et simplement partager de bons moments.
Si le client sait qu’il peut compter sur votre bonne foi, que vous faites du bon travail et qu’en plus, il vous apprécie personnellement, vous avez de grandes chances de le fidéliser (et cette entente peut parfois effacer des contretemps dans la livraison d’une prestation, par exemple).
S’adapter à la croissance de son agence
Se diversifier en cas de plafond de verre
Au bout d’un moment, il se peut que votre agence atteigne un plafond de verre. Dans ce cas-là, ne vous laissez pas envahir par une certaine inertie.
Selon Bendayan, il est capital de se diversifier et de se réinventer dans le marché actuel.
Cela veut dire suivre le mouvement des différentes innovations technologiques, restez au contact de tout ce qui se fait dans votre secteur, de près ou de loin.
Abonnez-vous aux newsletters importantes, maintenez votre curiosité à son paroxysme et ne vous reposez pas sur vos lauriers.
N’hésitez pas aussi à apprendre plusieurs métiers, à créer de nouvelles boîtes.
Exemple : pour faire grossir Splashr, Bendayan a intégré d’autres agences à son capital en les achetant et il a développé son offre de plan média. Il a donc diversifié son offre tout en la consolidant.
Suivre sa croissance assidûment et sérieusement
Pour être au fait de la croissance de votre agence, vous devez faire des bilans réguliers. Cela vous permet d’éviter les mauvaises surprises et de pouvoir élaborer au mieux la roadmap des mois suivants.
Exemple : Bendayan parle de l’importance du recrutement d’un CFO (Chief Financial Officer) dans son organigramme. Avec lui, un board mensuel est organisé mensuellement pour comprendre les chiffres et KPI de l’agence et ainsi prendre du recul sur son propre business.
De cette manière, vous pouvez vous demander où en est votre pipe commercial, si vous vendez correctement et à qui, si vous êtes rentable, si vous pouvez mieux ajuster votre offre, etc.
Dans tous les cas, il ne faut pas négliger la partie financière qui est capitale pour n’importe quel business. Sans anticipation, beaucoup d’agences mettraient la clé sous la porte !
Vous connaissez désormais les grandes lignes de la stratégie de Jérémy Bendayan pour faire scaler votre agence en très peu de temps.
Nous espérons que cet article vous aura permis de mieux élaborer votre business ou qu’il vous aura permis de réajuster votre business actuel, en vous ouvrant des perspectives de développement intéressantes.
